Pontualidade era uma das características de Jeff Bezos, CEO e sócio principal da Amazon uma das maiores empresas globais. Assim, faltando alguns minutos ele entrou na sala onde o conselho de administração estava reunido. A sua cadeira vazia o esperava e, ao lado, outra cadeira vazia estava posicionada. O CEO se sentou e tocou o respaldar da cadeira vazia ao seu lado para em seguida indagar:
– Quem está aqui?
Todos sabiam que não havia ninguém sentado nela, porém todos igualmente sabiam o que ela representava. Essa era uma estratégia usada por Jeff Bezos, um dos símbolos do moderno empreendedorismo, para que todos tivessem consciência para quem eles verdadeiramente trabalhavam. Não era para a empresa, era para os clientes. Além disso, a cadeira vazia representava todas as partes envolvidas no negócio, como os colaboradores, os fornecedores e a comunidade. Por isso, propositadamente ele deixava uma cadeira vazia em suas reuniões com os executivos de sua organização, simbolizando que tudo o que fosse tratado pudesse ser ouvido por todas as partes.
A cadeira vazia servia para lembrar a todos que a reunião acontece pelos clientes, consumidores, fornecedores, colaboradores e todas as partes envolvidas na organização, porque sem eles ela simplesmente não existe. Uma organização é uma construção abstrata, as pessoas é que são reais. Desse modo, Jeff Bezos destacava que a cadeira vazia era a parte mais importante da reunião, servindo de controle para que tudo o que fosse proposto fosse feito com respeito. Portanto, cada um dos participantes da reunião deveria se perguntar: o que eu vou propor pode ser ouvido pelos meus clientes e colaboradores? Qual é a perspectiva do consumidor? Estou atendendo os objetivos da organização e do cliente? Ou relego ao consumidor e cliente um papel secundário? O que vai ser proposto aqui atende todas as partes envolvidas para que esta organização exista?
A estratégia da cadeira vazia pode ser aplicada para muitos outros temas e situações, como quando alguém vai preparar uma aula, uma palestra ou uma reunião de vendas, representando a perspectiva daqueles para quem o trabalho se destina.
Ao pensar o conteúdo da aula que como professor vou dar é importante pensar se ele realmente é dirigido para atender as demandas a quem ele se destina ou se simplesmente serve para que o meu trabalho seja mais fácil. Ao se escolher os temas a serem tratados na palestra para a qual fui convidado é essencial ter em mente se os tópicos vão aportar algo concreto para os participantes ou se apenas são pensados para que a minha participação pareça brilhante. Ao coordenar a reunião de vendas da minha equipe de trabalho é relevante ter em mente se as estratégias propostas são transparentes de tal maneira que o cliente sinta que um problema seu seja resolvido ao realizar a compra e não somente para eu atinja a meta de vendas. Dessa maneira, a cadeira vazia vai representar as necessidades daqueles envolvidos na minha organização sem a qual o meu negócio não existe. Quais são as suas expectativas? Quais são os seus desejos e preocupações? Quais são as suas necessidades que nós atendemos? E, por fim, o que eles pensariam do que estamos propondo?
Trata-se de uma maneira inteligente, simples e fácil de entender as pessoas. Lembrar que na cadeira vazia estão sentadas as pessoas que representam as demais partes envolvidas e, por vezes, colocar-se em seu lugar, adotando a sua perspectiva pode nos revelar situações que escondem grandes oportunidades. Além de tudo, uma cadeira vazia pode preencher o espaço com o verdadeiro respeito pelo outro.
Quem representa a cadeira vazia a quem o seu trabalho é dirigido? O que você propõe pode ser ouvido por qualquer uma das partes?
Moacir Rauber
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Fonte:
Pink, Daniel H (2013-02-07). To Sell is Human (p. 96).
Edição do Kindle.
